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Il rapporto di agenzia: cosa è e come funzione

Il contratto di agenzia, disciplinato dall’art. 1742 e successivi del Codice Civile, è un contratto ampiamente utilizzato nel mondo imprenditoriale per sviluppare la commercializzazione dei prodotti aziendali sul mercato. Approfondiamo tale istituto e la figura dell’Agente di commercio con Marcello Razzino, Consulente del Lavoro, socio dello Studio Associato Lavoro e Previdenza, con uffici a Bergamo e a Casazza.

Ci può spiegare cosa si intende per contratto di agenzia?
Il rapporto di agenzia nasce con la stipula di un contratto, mediante il quale l’agente (più in generale l’Agenzia) si impegna a promuovere, a fronte di un corrispettivo denominato provvigione, la conclusione di contratti in una determinata zona per conto di un’Azienda preponente. Un settore nel quale il ricorso a questa forma contrattuale è frequente, per esempio, è quello assicurativo, nel quale le società si affidano ad agenzie presenti sul territorio affinché possano rappresentarle e promuoverne i relativi prodotti nelle diverse aree di competenza.

Gli agenti di commercio sono lavoratori subordinati o autonomi?
Il rapporto di agenzia è un rapporto di lavoro autonomo, assistito da particolari garanzie: viene perciò definito dalla Legge rapporto “parasubordinato”. L’agente di commercio, in quanto lavoratore autonomo, organizza la propria attività lavorativa, sceglie quali metodi di lavoro adottare, si assume il rischio relativo all’attività economica, gode di un margine di discrezionalità nella scelta dei clienti a cui proporsi e utilizza propri strumenti di lavoro.

In particolare, cosa si intende per attività di promozione di contratti?
Promuovere la conclusione di contratti rappresenta l’obbligazione principale dell’agente e consiste essenzialmente in un’attività di ricerca della potenziale clientela, di illustrazione e pubblicizzazione dei prodotti e dei servizi dell’azienda preponente, con la finalità di concludere l’affare. Tale attività è generalmente limitata ad una determinata zona, individuata attraverso criteri geografici e in base alle categorie di potenziali clienti.

Oltre all’attività di promozione, l’agente può anche concludere contratti con i clienti?
Generalmente l’agente è incaricato esclusivamente di promuovere la stipulazione di contratti per conto dell’impresa preponente. Egli potrà anche concludere direttamente i contratti, ma solamente nel caso in cui sia stato investito dalla preponente di un mandato di rappresentanza, grazie al quale potrà agire in prima persona concludendo i contratti in nome e per conto della stessa.

Come viene retribuito l’agente?
L’attività dell’agente è retribuita con criteri diversi rispetto ad un lavoratore subordinato; egli, infatti, ha diritto ad una provvigione, ovvero una somma di denaro determinata in percentuale sull’importo degli affari conclusi grazie alla sua attività di promozione. Il diritto alla provvigione può sussistere anche dopo l’estinzione del rapporto, nel caso in cui la conclusione del contratto, pur avvenendo successivamente alla cessazione del rapporto, sia di fatto da ricondurre all’attività precedentemente svolta dall’agente.

Come è calcolata la provvigione?
Oltre alla classica provvigione, calcolata applicando una percentuale fissa sull’importo dell’affare concluso, le parti possono prevedere che la suddetta percentuale sia crescente o decrescente in relazione al raggiungimento di determinati volumi di affari, oppure che sia affiancata da un premio al raggiungimento di determinati obiettivi di vendita. Frequente è anche l’inserimento di una clausola che garantisce all’agente un importo mensile fisso minimo; in quest’ultimo caso è importante che tale forma di remunerazione non determini una retribuzione fissa, svincolata dalla quantità e dall’ammontare degli affari conclusi.

L’agente può prestare la propria opera per più di un preponente?
Sì, ma dipende dagli accordi intercorrenti tra le parti. L’agente che è obbligato ad esercitare la propria attività per un solo preponente e non può trattare affari con nessun’altra azienda, anche non concorrente, viene definito monomandatario; diversamente, l’agente che può svolgere la propria attività in favore di più preponenti, rispettando però il diritto di esclusiva, viene definito plurimandatario.

In cosa consiste questo diritto di esclusiva?
Tale diritto, generalmente vantato dalla preponente, vincola l’agente a non assumere altri incarichi per la vendita di prodotti similari o concorrenti a quelli dell’azienda. Nulla vieta che le parti prevedano che l’esclusiva ricada anche sulla preponente, la quale si impegna pertanto a non avvalersi contemporaneamente dell’opera di altri agenti nella stessa zona e per lo stesso ramo di attività; allo stesso modo, entrambe le parti possono vincolarsi con una clausola di esclusiva reciproca.

Quali requisiti sono richiesti per svolgere l’attività di agente?
L’attività di agente può essere svolta in presenza di determinati requisiti: l’aver frequentato uno specifico corso professionale, oppure avere conseguito il diploma di scuola secondaria di secondo grado di indirizzo commerciale o la laurea in materie giuridiche o commerciali; in assenza di tali requisiti, l’attività può essere svolta se l’agente ha già prestato la sua opera, per almeno due anni, alle dipendenze di un’impresa con mansioni di addetto al settore vendite. In ogni caso, per svolgere l’attività di agente è richiesta anche l’assenza di interdizioni o condanne per alcuni delitti, tra i quali, per esempio, i reati contro la pubblica amministrazione.

Quale trattamento previdenziale è previsto per gli agenti?
Gli agenti di commercio sono tenuti ad iscriversi all’INPS nella gestione speciale dei commercianti e ad una Cassa previdenziale privata ed integrativa del settore, chiamata ENASARCO. Questo Ente fornisce agli agenti diverse prestazioni tra le quali: la pensione di vecchiaia, integrativa rispetto a quella erogata dall’INPS e il cosiddetto F.I.R.R. (Fondo Indennità di Risoluzione del Rapporto), ovvero una prestazione analoga al Trattamento di Fine Rapporto previsto per i lavoratori dipendenti, costituito da somme che l’Azienda preponente accantona annualmente presso l’ENASARCO e che gli agenti riceveranno dopo la cessazione del rapporto di agenzia.
a cura di
Marcello Razzino

Consulente del Lavoro

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